接触厨房电器以来，笔者一直认为厨房电器是中国家电行业的刚需品类，在过去的十多年，白色家电，小家电出现行业萎缩以来，中国厨房电器行业出现了高速增长。但近几年来，随着世界经济的低迷及中国房地产市场的下滑，厨房电器的增速出现了下滑。并且在2018年第一季度，出现了十多年来的首次销量下滑，下滑6%（据中怡康数据）。如此恶劣的市场环境之下，笔者操作的厨卫电器品牌取得了连续十多个月度的同比增长，在经营渠道及对接管理团队及经销商的过程中，笔者总结了很多经验，也看到了很多不足与瓶颈。今天，笔者针对厨电市场渠道经营过程中，目前存在的一些障碍与瓶颈，及其如何解决这些瓶颈，做一些经验总结。
首先，市场销量要增长，必须解决销量增长存在的阻力与瓶颈。关于这些阻力障碍，笔者认为主要在以下几个方面：
一． 代理商缺乏渠道，有句古诗：问渠那得清如许，为有源头活水来。一个代理商能否在区域内做出销量，渠道数量是基础，没有渠道数量，那么谈销量无异于雾里看花，水中望月。
二． 代理商团队及渠道分销网点缺乏业务技能，缺方法。在代理商开发了渠道网点后，渠道的生存，发展，壮大是一个很大要素，否则，渠道即使一次性开发完毕，但成活率低，也是代理商销量不理想的一大原因。
三． 渠道网点地面推广活动少，活动效果差，由于分销商网点人员不够专业，缺乏团队，缺乏地推方法及方案，导致地推活动非常少，甚至没有。那么在今天以消费者为主导的买方市场环境中，必然非常之被动。
基于以上四大市场障碍，如何解决呢？
一． 建立专业的招商部门。招商部门需要专业的，在行业拥有多年的招商经验的人带队领导，招商主管需要具备以下素质：1.具有多年的招商经验 2.对厨电市场了解熟悉3.具有统筹规划能力。4,具有管理团队，凝聚团队的能力。其次，招商部应与公司区域业务负责人保持紧密的联系，设计沟通机制。因为，一个区域代理商需要不需要招商，能不能保障招商成功，及其当地的人口基数，购买力，区域业务最为了解。 再次，招商活动中需要做到诸多细节，例如扫街，发卡，邀约，认筹，洽谈，签单等环节，在后期，笔者将重点做详解，此处暂略。
二． 建立专业的地面推广团队。刚才笔者谈到，目前很多经销商网点之所以缺乏销量，在于其缺乏主动出击的意识及方法，也就是缺乏地面推广活动。针对此障碍，总部可以建立专业的地面推广团队。在家居行业也叫“主动营销部”，此部门由具有熟练推广及终端销售经验的人带队，团队以年轻人为主，因为推广团队需要做基层扫楼，扫街，做宣传，邀约，洽谈等工作，年富力强的青年人更适合操作。具体操作操作细节，笔者在后期的文章做重点详解。地面推广活动可以为分销商渠道带来以下益处：1.直接产出销量，增加销售额。2.培训分销商及其业务人员的地推能力及终端销售能力。3.为该品牌在当地做到有效的广告宣传效应，经过十多天的地推活动，其宣传力度远远大于电视或报纸的宣传力度。
三． 对于代理商，分销商及其导购，业务人员对于产品知识不熟悉，销售技巧缺乏，团队精神懒散等障碍。公司总部可成立专业的培训部门，例如培训部或者商学院。针对以上障碍瓶颈，进行针对性巡回培训。培训可分为线上培训与线下培训。线上培训可定设定固定的时间，例如每周市场比较闲淡的工作日的休息时间（晚饭后），可以通过视频聊天会议软件进行培训。线下培训可以设定定期的区域集训及总部特训，区域集训是以代理商负责区域为中心，邀约渠道分销商及其导购，业务参加培训。总部特训则是邀约代理商团队或者分销商，前期进行报名，限定人员数量，到总部进行为期一周或两周的集训。
培训内容包含：企业文化，公司营销策略，产品知识，终端销售技巧，渠道招商技巧，地面推广落地方法等。培训的讲师可以由公司专业负责或者由企业营销部门领导，技术部门工程师，招商，推广团队负责人，或者外聘讲师等。培训落地方法及细节，笔者在后期文章里详解。
以上是笔者在操作厨电渠道时总结的几种方法，当然，一个厨电品牌要增长，不仅仅是以上三种方法，还包含过硬的产品品质，良好的售前售后服务，品牌的广告宣传力度。今天，在此文中，笔者仅对渠道经营方面的问题及解决方案做一总结。希望可以帮到行业里的朋友们！
作者：邵涛
广东超人厨器北方大区总监